格力电器(000651)深度报告：探秘格力电器

地县级经销商平销返利

    格力电器区域性销售公司营销模式：格力电器负责生产+供货，区域销售公司对应30多个省销售网络的建设和发展（发展二级代理商，由二级代理商开设专卖店）。

    区域销售公司（省代理）六折提货：空调内销金额+产业在线内销量→ 出厂价；奥维云网线上+线下价格拟合（销量3:7）→ 终端零售价。

    地县级代理商平销返利，不赚差价：拿货价和卖货价基本一致，卖货后定期以返利的形式返还实物商品，格力的提货政策一波接一波来袭并且环环相扣。

    地区经销商销售返利方式

    返利来源：打款贴息、提货奖励、淡季奖励、年终返利。

    打款贴息：只有每年九月有，金额为9月回款额的4%。

    提货奖励：从每年9月开始计算，金额为提货额的4%，按月递减0.5%直到3月。

    淡季奖励：为9月到第二年3月的提货额的1-2个点。

    年终返利：为全年销售额的8-11个点。

    案例：年销售100万元经销商的一个冷年（源自雪球唐子辰）

    冷年开盘9月打款30%，提货价比淡季零售价高4个百分点，打款贴息+提货奖励合计30万*（4%+4%）=2.4万元。

    10月